上图为广州立白企业集团总裁办主任兼企业发言人许晓东

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　　大家下午好！

　　主持人：各位网友大家好，欢迎准时登陆新浪嘉宾聊天室，在今天我们有幸请到广州立白企业集团总裁办主任兼企业发言人许晓东先生作客我们的嘉宾聊天室。许先生，您好，请您给网友们打个招呼吧。

　　许晓东：大家好。

　　主持人：昨天的时候，已经在新浪网登出预告说今天您将作客我们的嘉宾聊天室，有很多网友对此十分感兴趣，说到广州立白企业集团，对更多的消费者来说，大家应该是十分熟悉的。立白集团成立到现在，已经有十年的时间了。

　　许晓东：对。

　　主持人：在这十年里，立白企业集团应该是民营企业，是吗？

　　许晓东：对。

　　主持人：请您介绍一下立白企业怎样发展过来的，现在立白集团应该说是全国第二大的日化生产集团了。

　　许晓东：立白集团成立于94年，有十年的发展历史了，企业从无到有从小到大，企业着重通过品牌的塑造。立白企业集团的发展有自己的特色，先有市场后有工厂，也就是说自己先做市场后建工厂，主要是通过OEM贴牌生产的模式发展起来的，可以说立白集团也是第一个在日化企业里这样做的。

　　主持人：跟其他的日化企业模式不一样，您刚才说到贴牌生产，能不能说具体一些？

　　许晓东：我们企业的总裁，陈总，本身早期是做贸易生意的，他在做贸易生意的过程中，也经营洗涤用品，他感觉到创品牌做实业才有发展，他决心专门做洗涤用品的经营。

　　陈总有丰富的市场经验，而且有一定的市场网络，但是对洗涤用品并不了解，所以这时我们先建立市场网络，然后生产主要是通过委托国内的大型企业，技术比较成熟的企业，来帮助我们加工生产。这样做有两大好处，第一，为我们节省了资金，弥补了技术的不足。第二，由于市场经济的改革，很多国有大中型企业由于没有自有品牌，面临着生存的困境，这时我们到他们那里加工，又利用了原有的技术设计、人才优势，又缓解了他们的经营困难，可以说是双赢合作。

　　主持人：对那种有一定的生产和技术水平的工厂来说，他们也希望这样的合作。

　　许晓东：对，早期我们通过贴牌模式生产发展时，有很多工厂来跟我们寻求合作，到今天为止，跟我们合作的贴牌生产的厂家在全国已经发展到三十多家了。

　　主持人：从布局来看，就和其他的生产企业有不同了，也可能是属于我们自己的创新吧。

　　许晓东：对，这种模式来说，在国内洗涤用品行业来说，我们是首家。同时这种模式到今天，也是具有生命力的，象广州市经委在全市的生产系统里大力推广立白的生产模式。

　　主持人：对于广州或者全国来说，贴牌生产成为很多企业追寻的方式了。

　　许晓东：在企业发展的初期这可以是一条捷径，但是企业发展起来了之后，必须有自己的生产和研发基地。立白的发展也是这样，早期通过贴牌模式发展起来，97年我们在番禺建设了大型的生产和研发基地，目前这个基地已经投入了生产。

　　主持人：您刚才也说到贴牌生产可以说是让企业迅速走向成熟的一种方式。立白现在可以说已经走向成功了，是不是要把贴牌生产的方式抛弃掉呢？

　　许晓东：目前来说，对贴牌生产模式是我们今后相当长时间要进行的，毕竟在全国我们有将近30多家的贴牌生产厂家，如果我们要建三十多个这样的生产厂家，是要花不少钱的。

　　主持人：立白在十年的发展过程中，和其他企业不同的是先有市场后有工厂。那么其他的呢？

　　许晓东：主要是在营销方面了。同行业里对立白都有目共睹的是立白和客户建立了战略伙伴合作关系，客户对立白的忠诚度比较高，这也是立白这几年迅速发展的重要原因。

上图为广州立白企业集团总裁办主任兼企业发言人许晓东

　　 主持人：和客户建立战略合作伙伴的关系，为什么要选择这样的方式呢？

　　许晓东：我们强调跟客户的合作是双赢，而不是单纯的生意买卖，因此必须和客户形成战略合作伙伴关系。包括我们要为客户提供更多更好的服务，包括培训，包括帮他们拓展市场等等，为客户提供更多附加的，除了产品买卖之外的服务，使客户感觉和立白合作不仅能做生意赚钱，而且能学到很多东西，还能拓展更多的市场。

　　主持人：在一些传统的企业里，他们只是把产品销售给代理商或者是推荐给代理商之后，就不管了，不会象您刚才说的一样帮他们拓展市场，好象觉得这是他们应该做的，跟我们没有太大的关系。

　　许晓东：对。

　　主持人：立白选择了有特色的生产经营模式还有营销，立白最开始给我最深刻的印象，也可能是大家十分熟悉的，就是陈佩斯做的广告。这是不是也是我们的一种营销模式呢？

　　许晓东：立白早期的广告，走的是轻松诙谐的路线。我们找陈佩斯拍广告，是在97年底的时候。立白在广东的销售发展已经有一定的规模了，企业要取得更大的发展和突破，就必须向国内市场拓展，因此我们拍了这样的广告片。选择陈佩斯，是因为符合我们轻松诙谐的广告路线，另外陈佩斯在国内消费者心目中，也有相当的知名度，所以当时我们选择了陈佩斯做代言人。

　　主持人：立白集团选择陈佩斯做广告代言人路是非常正确的。

　　许晓东：对，这对我们拓展国内市场有很大帮助。

　　主持人：现在全国有很多日化用品洗涤用品像您说的生产第一类的产品很多，有很多公司在生产，对消费者来说产品质量非常重要。立白集团是如何来保证产品质量呢？

　　许晓东：我们从创立立白品牌开始，就立足于打造良好的品牌，首要的前提就是产品质量。企业成立开始，对产品质量我们就非常的重视。立白一开始走的是天然生产的路线，企业是不属于我们的，贴牌生产的质量控制就更加的重要，而且难度会更加的大。

　　主持人：是不是会有很多风险？

　　许晓东：是，我们给各个生产厂家提供统一生产配方的前提下，也会派出我们的专业技术人员到每个厂的现场进行监督和生产质量的监控。同时企业发展起来之后，我们在番禺建立了自己的大型生产和科研基地，在这个基地里有一个大型的检测中心，有各方面的科学技术人员，负责从产品的原材料、包装物、成品、半成品进行检验。

　　主持人：也就是说一条流水线下来？

　　许晓东：对，全国各地的贴牌生产厂家生产质量、生产数量都必须送到检测中心，由我们检测中心进行监控，并到各个市场进行抽查，保证质量。同时为了打造我们的品牌，制定了高于国家标准的企业内部标准，这些企业标准已经成为了企业产品质量的法典。在这样的高标准要求下，确保了产品质量合格和稳定，并且保证它不断有提升。同时随着市场销售的不断发展，其实洗涤用品行业和其他行业一样都有价格战的趋势，立白的态度非常明确，我们不打价格战打品质战。在市场发展的过程中，立白产品的品质也经历了几个阶段，95年我们首先在价格战刚刚开始时，是把产品的包装袋改为复合袋，提高了产品的包装档次。98年我们提出了加量不加价，去污力提升20%，把实惠让给消费者。去年我们更近了一步，在番禺的生产科研基地设有大型的研发中心，去年我们通过研发中心的努力，我们的产品去污力提升了60%。我们最大限度的保证产品质量，同时把更大的实惠让给消费者。

　　主持人：说到产品的质量，就象企业的生命一样，每个企业都把质量看的非常重。刚才您也说到日化行业的价格战中，立白和其他的日化企业不太一样，立白更着重于产品品质，把更多实惠人给消费者，把更好的产品品质带给消费者。

　　许晓东：对。

上图为广州立白企业集团总裁办主任兼企业发言人许晓东(左)作客新浪聊天室

　　主持人：对企业来说除了产品质量之外，诚信也是非常重要的。立白是如何建立企业诚信的呢？

　　许晓东：任何企业要想发展都必须要讲诚信。诚信的道理，很多人很多企业都懂，但是关键是谁能坚持下来，只有坚持了诚信，才能得到客户得到消费者的认可，才能得到发展。企业最大的诚信，首先就是产品质量，只有把好了产品质量关，才能使消费者信赖和认可你的产品。我们如何重视产品品质，其实在售后服务方面也很重要，要想取信于消费者售后服务也是很重要的。立白很早就认识到这一点，公司总部很早就设立了产品质量的投诉热线，或者是业务方面的投诉受理，离公司总部一百公里范围之内的，我们的技术人员都必须上门为消费者解决问题。

　　主持人：也就是说在一百公里范围之内，消费者购买了立白的产品之后出现问题或者是有疑问的话，你们都有人上门解决。

　　许晓东：对，超出一百公里就由销售片区的主管上门解决。企业讲到诚信，就离不开守法经营、依法纳税，我们企业专门成立了法务部，一方面对企业内部和经销商客户、原材料供应商，对企业发生的大大小小的业务合同进行把关，同时对我们的知识产权进行保护。立白这么多年，94年成立，96年到目前为止，每年都被评为民营企业的纳税先进单位，连续八年了。01年我们被评为民营企业的纳税先进明星企业等。

　　主持人：立白企业通过前期的产品质量包括后期的售后服务，乃至对企业形象的建设等，都是为了树立企业的诚信。

　　您刚才有说到法务部，在很多企业都会采取聘请法律顾问的形式，对立白公司来说也是这样的吗？

　　许晓东：我们公司早期也是聘请法律顾问，随着企业的规模不断扩大，随着业务量的不断增大，法律顾问的模式可能已经满足不了业务需要了，因此在企业内部我们专门成立了法务部，来成立各方面的法律事务。

　　主持人：也和只是聘请法律顾问的形式是不一样的了。

　　最近两天我看到一些资料说立白每年也会拿出一大部分的资金投入于公益事业。我不知道您是怎么看待这个问题的？

　　许晓东：任何企业的发展都离不开社会的支持，立白这么多年的发展也是印证了这个道理，首先是国家的良好政策给了我们好的发展空间，同时也感谢消费者对我们产品的厚爱，以及社会各界对立白的关心和支持。立白得到社会各界的支持发展起来之后，我们也要回报社会，这也是我们企业发展起来之后一直坚持不懈做的事。从94年企业成立到现在十年的时间，我们已经为社会公益、福利等事业捐款已经达到将近二千万。

　　主持人：这主要是用于什么样的公益事业呢？

　　许晓东：各方面都有。去一个实例吧，前天晚上在东方宾馆省委省政府召开了一个爱心晚会，主要是为十项民心工程里的第一项为贫困山区的农民安居工程添砖加瓦，我们企业现场捐赠了一百万。我们企业在芳村区，芳村区成立慈善会我们也给予了大力的支持，捐赠了50万，我们总裁也是芳村区慈善会的创会会长。前年我们主动跟广州市的民政局联系，为广州市的三千名特困老人献温暖，企业出资了30万元。

　　主持人：在立白集团成立的十年中，为公益事业作出了不少的贡献。企业取之于社会，再回报于社会。

　　许晓东：对。

　　主持人：大家都知道，在今年4月份立白集团和新浪共同举办了新浪立白服装品牌的网展。作为立白企业集团来说，参与到此项活动中，是怎样的初衷呢？

　　许晓东：企业发展到一定的规模，综合实力不断提高，如果靠单一品牌，可能会面临经营的风险。今后立白企业，是以立白品牌为主，走多品牌的发展路线，今后我们的发展方向，也会往洗涤用品相关领域发展，走大日化的发展方向，同时树立企业众多的品牌。

　　主持人：立白除了像大家熟知的洗衣粉，还有“不伤手的立白”的立白洗洁精外，立白已经涉足到化妆品、纸制品等方面了，是吗？

　　许晓东：对。

　　主持人：现在消费者在市场上能看到什么样的立白化妆品或者是纸制品呢？

　　许晓东：我们现在还只是试做，还没有正式的生产。

　　主持人：那大概是什么时候可以在市场上看到呢？

　　许晓东：纸制品我们已经开始在市场上销售了。化妆品受到季节性的影响，一般来说冬天是旺季，在今年冬季消费者应该可以看到我们立白的化妆品了。

　　主持人：今年年初的时候，立白对桂林的合成洗涤剂厂进行了合并。您是怎么看这个问题的呢？

　　许晓东：我们在企业运作上是有这个动作，更多是从企业发展的角度来看这个问题的，随着市场的竞争，企业的规模必须做大做强，才能在市场竞争中立于不败之地，未来洗涤用品或者其他行业，未来的市场竞争必然会集中在几个大品牌之中进行，我们要跻身于几大品牌中，就必须不断扩大我们的综合实力，扩大企业的规模，我们根据企业的需要扩大自身的实力，可以说桂林的合成洗涤剂厂是我们这项运作过程中的一项实例。

　　主持人：那今后还会有其他的动作吗？

　　许晓东：还会有，比如说我们在番禺市我们有大型的科研生产基地，另外我们在番禺的南沙开发区购买了350万亩的工业用地，也是准备用于企业大型原材料或者成品的生产基地。我们还在洛阳租赁了比较大型的洗涤用品的生产企业进行生产，由我们企业自主经营。

　　主持人：您刚才说的这些举动，或者今后企业要做的这些事情，跟企业原来开始采取的贴牌生产好象不太一样了。

　　许晓东：其实并不矛盾。根据生产战略布局，我们在全国有30多家贴牌生产企业，根据我们的生产战略布局，我们也是有选择的在全国设立有自己自主经营的厂家，可以扩大我们的经营实力。而且贴牌生产我们不可能要求他一直为我们提供服务，或者跟我们合作，这里面存在着变数。所以这时候企业实力必须不断扩大增强，加工企业也可以树立、增强跟我们合作的信心，更加巩固合作的基础。

　　网友：立白这样的民营企业，发展到八年到十年左右，发展的最大障碍是什么？应该怎样解决这些障碍？

　　许晓东：立白发展到今天已经有十年的时间了，业界以及消费者对我们都的评价都很高，我们在全国有30多家的贴牌生产厂家，其实企业目前面临最大的困难，可能是销售发展迅速的同时，企业的管理水平还没有能够及时的跟上。因此我们现在正致力于完善企业的管理平台，完善企业的内部管理，以便为我们的销售和生产更好的服务，加强企业的竞争力。同时在企业发展的过程中，我们也感觉到目前企业还是缺乏人才，还需要不断的吸纳外界人才，包括对企业的员工进行培养，使更多的人才为企业今后的发展服务。

　　主持人：企业发展到现在来说，最重要的是建立属于企业的管理模式，建立属于自己企业的管理平台。对我们企业来说，现在可能最稀缺的就是人才了。立白集团对人才很重视，那么你们怎样防止人才的流失呢？

　　许晓东：在对待人才的问题上，我们陈总裁的态度非常明确，留住关键的，用好现有的，引进所需的，培养发展的。我们要培养有导致能够为企业创造价值的人才。

　　网友：立白，在市场操作特别是流通渠道是较成功的，但是对市场人员的管理方面非常松散，员工发展较慢，而且有一些人是在混日子，这是否表示立白对市场的重视而对人才的轻视？立白的人力资源战略是什么？在企业管理中处于什么样的地位？

　　许晓东：这个问题和刚才那个问题本身是有联系的，还是属于管理上的问题。在流通渠道我们是做的比较成功的，企业的发展都是有阶段的，都要从小到大，在立白集团比较小的时候，企业构架比较小，很多时候都是面对面的沟通。企业发展起来要想做到面对面是不可能的，从面对面的管理到科室的细化管理，这本身也是需要一个过程的。原来很多事情可能是当面口头一说就可以了，但是企业一大了，必须要形成文件和制度，有一个转变的过程。立白在现在已经进入了科室管理阶段，要想再进一步发展，还必须从文件制度管理到吸收外来先进的管理经验，包括总结和提炼立白的管理经验，形成有效的管理模式，目前我们正在做这方面的工作。可以说我们对管理和人才都是非常重视的，包括对人才的态度，刚才也已经说过了。任何企业在发展的过程中，都不可避免的会碰到这个问题，对人员的管理我们现在也是在逐步的建立各方面的管理制度，加强对人的管理。我不知道这位网友对立白的了解程度有多少，刚才他说的情况或多或少会存在，但是总体企业的管理，我觉得我们还不会象他所说的。

　　主持人：其实任何企业里都可能会有混日子的人，只不过是或多或少的问题，现在立白正在努力建立新的管理模式。

　　许晓东：杜绝这样的现象，最重要的就是建立考核制度，我们企业建立了二七一工程，20%是比较优秀的，70%是中等的，10%是比较差的，我们通过考核对10%这部分的人进行淘汰。

　　主持人：对于立白企业集团来说，这种二七一的工程一定会坚持下来能够做好吗？

　　许晓东：只要企业发展下去，就要不断的优化和提升员工干部队伍，如果员工都是混日子的话，肯定企业得不到发展。

　　网友：以前立白请的广告代言人是陈佩斯，而在去年年底大家会看到广告形象代言人已经换成了舞蹈家杨丽萍。为什么呢？

　　许晓东：我们请杨丽萍是做我们洗洁精的广告，杨丽萍跳的孔雀舞大家一定会记得，而跳孔雀舞很重要的就是手，这跟我们宣传的不伤手的概念很吻合。因此请杨丽萍做我们的洗洁精广告，是比较符合我们的产品定位和品牌形象的。

　　主持人：可能很多消费者很多年没有见过杨丽萍了，因为立白的洗洁精，让我们再次领略到杨老师的风采。

　　我个人有一个问题，97年请陈佩斯做立白的广告代言人，当时是想走诙谐幽默路线，而现在请杨丽萍做代言人，是不是我们要在广告营销方面要改变原有的模式呢？

　　许晓东：应该说任何企业，推广模式或者是宣传模式，都是根据企业不同的发展阶段来决定的，我们原来选择轻松诙谐的宣传路线，是为了使消费者迅速的记住立白品牌。立白的品牌发展，刚才也说了随着日化产品的市场竞争不断激烈化，立白是市场中高档的品牌定位，因此我们的产品宣传包括广告片，会更加接近于这个定位。

　　主持人：企业发展到不同的阶段，所采取的战略不一样，选择的广告代言人也是不一样的。

　　网友：立白现在针对国内日化行业的其他对手，有什么样的市场优势呢？

　　主持人：您刚才也说到，最近几年，不光是在日化行业有价格战，其他行业也在进行价格战。立白已经在市场中拥有了固定的消费群，立白在市场竞争中的优势在哪里？

　　许晓东：首先是我们的产品质量，一些产品对手在价格战的过程中，是以牺牲产品的质量来做的，而我们不断的提升产品品质，这方面来说是我们的优势。其次是诚信建设，我们跟原材料的供应商，跟经销客户之间，不存在三角债，不存在欠款的现象。因此我们跟上下游的客户都建立了很紧密的互相信任的合作关系，因此可以最大限度的保证产品发展和销售。在中国洗涤用品会议上，中国洗协对立白企业的诚信表示了赞赏，可以说立白在行业里的诚信是数一数二的。

　　主持人：看来对于整个日化行业的竞争来说，立白有自己的质量优势、产品品质保证，还有包括售后服务等等一系列的保障，正是因为这些对消费者的保障，才使消费者对立白有了更强的信心。

　　好，谢谢许晓东先生。谢谢各位网友。本次嘉宾聊天到此结束。